Про правильность проведения переговоров написано достаточно много полезных книг. Не для кого ни секрет, что умение проводить переговоры – это такая же наука, как любой другой аспект жизнедеятельности человека. И у этой науки есть свои правила, тонкости и закономерности. В рамках одной статьи, конечно, всего раскрыть нельзя, но мы постараемся описать несколько советов по проведению деловых переговоров, которые были составлены после опроса ряда специалистов, занимающихся подобной деятельностью на уровне интереса государственных и правительственных структур ряда стран мира.

1) Сбор информации. Первое, без чего нельзя идти на переговоры. При этом информация нужна не только по конкретному предмету переговоров. Но и про саму компанию, общую ситуацию на рынке и в отрасли.

2) Составление карты заинтересованных лиц. Любая сделка – это взаимодействие не только двух сторон, непосредственно в ней участвующих. Есть третьи компании, конкретные лица, должности, которые получат от сделки те или иные преимущества или, наоборот, пострадают. Про их наличие нужно знать заранее. Лучше всего нарисовать карту в буквальном смысле графически, проставив все связи между ее участниками.

3) Расчет времени. Многие переговоры просто не заканчивались ни чем, потому что не укладывались в лимит времени. Это касается, как самого процесса, так и последующих за ним действий. Если взять на себя посильные обязательства, но просто ошибиться во времени и не успеть, будет очень неприятно.

4) Понимание интересов контрагента. То, что важно понимать, что принесет сделка контрагенту, об этом даже не стоит упоминать. Еще не плохо бы было знать, почему это важно для контрагента. Ведь зная природу потребности, можно предложить ее альтернативное решение и сделка может приобрести вообще другой характер.

5) Составление стратегии переговоров. Первое правило – действовать по ситуации архи неправильно. Обязательно нужен сценарий (и не один), что и за чем будет происходить, какие ответы будут даваться на те или иные вопросы. Проведение переговоров наобум, обычно, приводит к поражению.

6) Подготовка путей отступления. Если в процессе переговоров не удалось убедить контрагента пойти на схему, наиболее интересную для своей стороны, приходится идти на компромисс. Кроме того, необходимо закладывать оговорки в контракт, что сегодня мы начинаем работать по такому принципу, а завтра он может быть пересмотрен. Это нужно сделать особенно аккуратно, чтобы не вызвать у контрагента ощущения его безоговорочной победы.

7) Личное неформальное общение. Перед тем, как вести деловые переговоры, нужно узнать контрагента, как человека, и показать себя с той же стороны. Поэтому, лучше провести несколько встреч в неформальной обстановке, не обсуждать на них никаких деловых вопросов, а просто вести светский разговор.

Насколько советы эффективны и дельны – решать вам, но государственные чиновники утверждают, что они действенны.